Bir giyim mağazasında beğendiğiniz bir ceketin etiketinde üstü çizilmiş bin beş yüz liralık bir fiyat ve onun altında yazan yedi yüz elli liralık indirimli fiyat görüyorsunuz. Ceket size birdenbire çok uygun fiyatlı görünür. Oysa ceketin gerçek değeri hakkında hiçbir fikriniz yoktur. Belki de o ceket, zaten yedi yüz elli liradan fazla etmiyordur. Yaşadığınız bu deneyim, psikolojide ve davranışsal ekonomide "çapalama etkisi" olarak bilinen bir zihinsel eğilimin örneğidir.

Çapalama etkisi, insanların bir karar ya da tahmin yaparken karşılaştıkları ilk bilgiye, yani "çapaya" aşırı derecede bağlı kalma eğilimidir. Bir gemi nasıl demir attığı noktanın çevresinde kalırsa, zihnimiz de ilk duyduğu sayının çevresinde dolaşır. Sonraki tahminlerimizi bu başlangıç noktasından ayarlayarak yaparız; ancak bu ayarlama genellikle yetersiz kalır.

Psikologlar Amos Tversky ve Daniel Kahneman, 1970'lerde yaptıkları ünlü bir deneyde bu etkiyi çarpıcı biçimde gösterdi. Katılımcılar, önce sıfır ile yüz arasındaki sayıları gösteren bir çarkın döndürülmesini izledi. Çark, aslında yalnızca belirli iki sayıda durması için ayarlanmıştı. Ardından katılımcılara, Birleşmiş Milletler'deki Afrika ülkelerinin oranının, çarkta çıkan sayıdan büyük mü küçük mü olduğu ve gerçek oranın ne olduğu soruldu. Çarkta yüksek bir sayı gören katılımcıların tahminleri, düşük bir sayı görenlerin tahminlerinden belirgin biçimde daha yüksekti. Katılımcılar, çarkın tamamen rastgele olduğunu düşünmelerine rağmen bu sayıdan etkilenmişti.

Başka araştırmalar, çapalama etkisinin uzmanları bile etkileyebildiğini gösterdi. Bir deneyde emlak uzmanlarından bir evin değerini tahmin etmeleri istendi. Uzmanlara, evle ilgili bilgilerle birlikte farklı liste fiyatları verildi. Yüksek liste fiyatı görenler, evin değerini daha yüksek tahmin etti. Üstelik uzmanların çoğu, liste fiyatının tahminlerini etkilediğini kabul etmedi.

Çapalama etkisi, gündelik hayatta pek çok alanda karşımıza çıkar. Pazarlıklarda ilk fiyatı söyleyen taraf, çoğu zaman pazarlığın sonucunu kendi lehine etkileyebilir. Restoran menülerinde çok pahalı bir yemeğin bulunması, diğer yemeklerin görece uygun fiyatlı görünmesini sağlayabilir. Maaş görüşmelerinde ilk önerilen rakam, sonraki tartışmanın çerçevesini belirler. Bazı araştırmalar, mahkemelerde savcıların talep ettiği ceza miktarının bile verilen kararları etkileyebileceğini ileri sürmüştür.

Çapalama etkisinden tamamen kurtulmak zordur. Araştırmalar, insanlara bu etki hakkında bilgi verilmesinin bile onu tamamen ortadan kaldırmadığını göstermektedir. Ancak bazı stratejiler yardımcı olabilir. Önemli bir karar vermeden önce, karşılaşılan ilk sayıdan bağımsız olarak, kendi araştırmamızı yapmak ve farklı kaynaklardan bilgi toplamak önemlidir. Bir pazarlıkta, karşı tarafın öne sürdüğü sayıya odaklanmak yerine, kendi değerlendirmemize dayanan bir başlangıç noktası belirlemek de etkili olabilir. Ayrıca bilinçli olarak ters yönde düşünmek, yani "Bu sayı neden yanlış olabilir?" diye sormak, çapanın etkisini azaltabilir.